El arte de al guerra aplicado al mercadeo

El arte de la guerra aplicado al mercadeo

Ilustre cada enunciado aplicado al marketing, si es necesario coloque ejemplos

1. Gane todo sin combatir.

"La guerra es un asunto de vital importancia para el Estado; es la jurisdicción de la vida o la muerte, el camino que lleva a la supervivencia o a la ruina. Es indispensable estudiarla concienzudamente"._______________________________

"Tu meta debe ser tomar intacto todo lo que hay bajo el cielo. De este modo tus tropas no se agotarán y tu victoria será total. Éste es el arte de la estrategia ofensiva"._______________________________

"La guerra es un asunto de gravedad; es preocupante que los hombres la emprendan sin la debida reflexión"._______________________________

"Porque obtener cien victorias en cien batallas no es el colmo de la habilidad. Someter al enemigo sin combatir es el colmo de la habilidad"._______________________________

"Sustituye las banderas y estandartes de tu enemigo por los tuyos, mezcla sus carros de guerra con los propios y móntalos. _______________________________

“Trata bien a los cautivos y atiéndelos. Esto se llama ganar una batalla y convertirse en el más fuerte"._______________________________

2. Evite la fortaleza y ataque la debilidad

"Pues un ejercito puede compararse con una corriente de agua, por que así como el caudal que fluye evita las alturas y corre presuroso hacia las tierras bajas, así un ejército evita la fortaleza y ataca los objetivos más débiles"._______________________________

"Si el general es incapaz de contener su impaciencia y ordena a sus tropas trepar por los muros como hormigas, un tercio de los hombres serán asesinados sin que la ciudad caiga. Tal es la calamidad de estos ataques"._______________________________

"Si puedes marchar mil li sin fatigarte es porque viajas por donde no hay enemigo. Adéntrate en la nada, acomete contra el vacío, rodea lo que defiende, asáltalo donde no te espere"._______________________________

"Cerca del campo de batalla, esperan al enemigo que viene desde lejos; frente a un ejército descansado, un enemigo exhausto; frente a tropas bien alimentadas, otras hambrientas. De éste modo, solo se necesita poca fuerza para lograr mucho"._______________________________

"La excelencia suprema en el arte de la guerra es atacar los planes del enemigo"._______________________________

"La invencibilidad radica en la defensa; la posibilidad de la victoria, en el ataque"._______________________________

El principio fundamental de la filosofía de Sun Tzu, que le permitirá "tomar todo lo que hay bajo el cielo", es evitar la fortaleza y atacar la debilidad.

3. Engaño y conocimiento previo

"La razón por la que el príncipe preclaro y el general sabio conquistan al enemigo siempre que actúan y sus hazañas sobrepasan las de los hombres comunes y corrientes, es el conocimiento previo"._______________________________

"El que ignora los planes de los estados vecinos no puede pactar sus alianzas oportunamente; si ignora las condiciones de las montañas, bosques, desfiladeros peligrosos, pantanos y ciénegas no puede encabezar la marcha de un ejército; si no hace uso de los guías naturales del lugar, no puede adquirir las ventajas del terreno. Basta que un general ignore sólo uno de los tres asuntos para considerarse inepto para comandar los ejércitos de un rey hegemónico"._______________________________

"Si pretendes dirigir una guerra ofensiva es preciso conocer a los hombres empleados por el enemigo. ¿Son inteligentes o estúpidos, sagaces o torpes?. Después de evaluar sus cualidades, prepara las medidas apropiadas"_______________________________

"Por tanto, determina cuáles son los planes del enemigo y sabrás cuál estrategia será eficaz y cual no"._______________________________

"Todas las guerras se basan en el engaño. El enemigo debe ignorar dónde me propongo librar la batalla, porque si lo ignora deberá estar preparado en muchos lugares; y cuando se prepara en muchos sitios, sólo tendré que combatir a unos cuantos hombres en cualquiera de ellos"._______________________________

4. Velocidad y preparación

"La velocidad es la esencia misma de la guerra. Aprovecha la falta de preparación del enemigo; viaja por rutas inesperadas y atácalo donde no esté prevenido"._______________________________

5. Influya en su oponente

"Por tanto aquellos que son duchos en el arte de la guerra atraen al enemigo al campo de batalla y no se dejan llevar ahí por él"._______________________________

"No presiones al enemigo hasta acorralarlo. Cuando las bestias salvajes están acorraladas luchan con desesperación. ¡Cuánto mas cierto es esto de los hombres! Si saben que no tienen opción se batirán hasta la muerte"._______________________________

6. Liderazgo basado en el carácter

"Y por esto el general que no busca la gloria personal cuando avanza, ni se preocupa por evitar el castigo cuando retrocede, sino que su único propósito es proteger a la población y promover las mejores causas de su soberano, es la joya preciosa del Estado... pocos se encuentran de este temple”. Cómo debe ser un líder? _______________________________


EL ARTE DE LA GUERRA APLICADO AL MERCADO

1. Gana todo sin combatir.

• En el Marketing para poder sobresalir en el mercado es importante manejar estrategias para poder vender y obtener reconocimiento.
• Es tomar estrategias no utilizadas y nuevas.
• El marketing hay que saberlo manejar, analizándolo para emprender el trabajo.
• Lo importante no es crear conflicto con la competencia si no combatirlos con estrategias de inteligencia.
• Tomar fortalezas y habilidades de la competencia, para el bien propio y mezclarlos con los propios conocimientos.
• Trata bien al cliente y se cordial, te convierte así, ganando negocios, trabajos y liderazgos.
  

2. Evite la fortaleza y ataque la debilidad.

• Evitar las competencias fuertes y manejar las habilidades propias que ellas tienen como debilidades para en el desarrollo, convertirse en el punto más alto entre la competencia.
• Como marketers no debemos entregar lo que se sabe, debemos entregar todo lo que se sabe, debemos conservar algo de lo que se sabe, como un haz bajo la manga.
• Si no se tiene competencia fija, aprovechar para mejorar, porque cuando se tenga una competencia fuerte, se pueda derrotar con facilidad.
• Competencia siempre hay, lo importante es aprovechar las debilidades y aprender de los errores cometidos por ellos.
• Como maketer se tiene que ser inteligente a la hora de ver las estrategias de nuestra competencia para así saber de las debilidades de aquellos planes y sacar ventaja de ellos.
• Tener buenas estrategias y buenas ideas para competir en modo de defensa.

3. Engaño y conocimiento previo.

• Como Maketer debemos conocer y alimentarse de sabios términos y sabias ideas para conquistar al cliente sin oportunidad de caer en no saber, de lo que se habla.
• El que no tiene en cuenta lo que se tiene que tener para competir contra otros, tiene la oportunidad de desfallecer en el camino hacia la meta.
• Hay que conocer quién es nuestra compañía, que debilidades y fortalezas se tienen para lograr aportar buenas ideas.
• Hay que saber que planes de contraataque a nuestros ofrecimientos existen para contrarrestar el ataque.
• Hay que dispensar las medidas de contraatacar ya que así es mucho más fácil lograr entrar a ser un gran competidor.

LA VELOCIDAD Y PREPARACIÒN

• Para derrotar a la competencia hay que estudiar, prepararse y así obtener conocimiento para atacar a la competencia en sus puntos débiles.
  

INFLUYA EN SU OPONENTE

• Los buenos marketers deben trabajar a la competencia y manejar sus debilidades, confundirlos para que ellos por sí solos, lleguen a tener perdidas por no estudiar la competencia.
• No hay que caerle a la competencia en un momento de pérdidas, pues solo se lograra que la competencia saque fuerzas, logre sobresalir y las pérdidas sean para el lado contrario.
• Un maketer debe aprender de sus caídas y logros sin que piense que cada vez que tenga errores no los podrá superar.
  
  

Ejercicio CRM

EJERCICIO CRM

Un día, el director de marketing de una empresa decide potenciar las ventas haciendo un envío por correo a los clientes actuales y potenciales de una promoción de un producto determinado a un precio menor del habitual.
Cuando les llega la promoción, los clientes que consumen productos que no son el de la promoción, tras un primer vistazo y darse cuenta que no es una promoción adecuada para ellos, deciden tirarlo a la basura y tienen una sensación de tratamiento impersonal con lo que asocian la marca a una experiencia "negativa".
Otro problema es que se hace el mismo tratamiento a clientes actuales que potenciales, cuando obviamente, las circunstancias de ambos son totalmente distintas y también debería de ser distinta la manera de comunicarse con ellos.
Además, cuando los clientes que les ha interesado la promoción telefonean a la empresa, las personas que les atienden no están perfectamente informadas de la promoción y del argumentario y tratamiento que tiene que hacer a estos clientes. Si el contacto se realiza a través del correo electrónico o del sitio web, no existe un procedimiento definido para contestar en breve, sino que se demora días y hasta semanas.
Cuando alguien de ventas visita a los clientes y estos le hablan de la promoción, apenas saben de qué están hablando ya que fue una iniciativa de marketing que, aunque el director de ventas conocía, no les fue comunicada. Además, si varias personas de ventas visitan al mismo cliente, cada una de ellas no sabe lo que ha sucedido en las anteriores visitas ya que la información de cada una de las visitas no se comparte entre el personal de ventas sino que sólo la conoce el director.
Otro problema es que no existe una metodología para el seguimiento de las oportunidades generadas con el mailing sino que muchas oportunidades se quedan sin cerrar debido a la falta de metodología.
También se ha de destacar que no se mide de ninguna manera la rentabilidad de esta acción de marketing por lo que nunca se sabrá si es interesante seguir desarrollando acciones de este estilo o no.
En una organización con un correcto proyecto CRM desarrollado, la situación habría sido:

RESPUESTAS

• Se tendrían perfectamente identificados los segmentos de clientes con lo que solamente se habría enviado la promoción a los potenciales clientes del producto y aquellos cuya propuesta más valorada sea el precio mientras que a otros que valorasen otros conceptos como el servicio o la calidad se haría una promoción diferente.
• Además, se habría empleado tanto el correo físico como el correo electrónico consiguiendo una mayor rentabilidad de la acción.
• Claramente, el mensaje será diferente para los clientes potenciales (captación) que para los clientes actuales (fidelización).
• Dentro de los clientes actuales, se diferenciará a los mejores clientes -o con mayor potencial- en lugar de hacer un tratamiento indiscriminado de todos los clientes.
• Además, esta campaña habría sido coordinada entre marketing, ventas y la atención al cliente compartiendo la información empleando una base de datos que centraliza la información de cada cliente y la planificación de las acciones de marketing y de seguimiento.
• Cuando se hace una petición de información a la empresa, a través de cualquier canal (teléfono, correo electrónico o sitio web), la respuesta es inmediata debido a la "pasión por el cliente" que se respira en la organización, a las herramientas tecnológicas y a lo definido en los procedimientos de la organización.
• Cuando el personal de ventas visita los clientes objeto de esta promoción (y a los otros), acceden a través de su PDA (Personal Digital Assistant) a toda la información del cliente donde le indica lo sucedido en las últimas visitas (tanto suyas como de otras personas del área de ventas), las incidencias que ha habido, sus ventas, su segmento, etc.
• Además, hay un perfecto conocimiento de los costes con lo que se evalúa si el coste de adquisición de cliente es permisible teniendo en cuenta el ciclo de vida del cliente y el valor de cada cliente. RESPUESTA

Comentarios del grupo

Ana luisa rojas

• Tendrían un plan estratégico para cautivar a los clientes potenciales.
• La información seria unificada entre los empleados para dar una excelente y adecuada respuesta a cada cliente.
  

David Esteban Gomez

• En cuanto al trato verbal personal o virtual de empleado-cliente, este seria de una mejor calidad, teniendo en cuenta que los clientes son nuestra razón de ser.
• Para los clientes, antiguos consumidores del producto, se tendría un plan único para ellos, porque ya tienen mucha información de este, lo que hace que mas fácil su entendimiento, teniendo como resultado por medio de este, posibles clientes nuevos, gracias a su satisfacción con información de la promoción del producto.
  

Maria Jose Moreno

• La organización seria mayor en este caso y por ende se tendría un conocimiento exacto de los costos y desprender de allí cualquier promoción.
• Se llevaría un proceso y un orden adecuado con cada cliente, este proceso esta evaluado internamente para que el cliente, permanezca mas tiempo dentro de la empresa.

Christian Felipe Cortes

• Principalmente se debio segmentar los clientes teniendo en cuenta la información detallada que que tenemos de cada cliente, para asi satisfacer de manera adecuada al mismo.

AUTO-APRECIACION – CRM

En mi opinión Customer Relationship Management (CRM) es:

• En un conjunto de estrategias de negocio, de marketing o de comunicación que se hacen con el objetivo de construir una relación duradera con los clientes, identificando, comprendiendo y satisfaciendo sus necesidades.

El Marketing uno a uno es:

• la adaptación del comportamiento de su organización u empresa, a las necesidades de los clientes.
• Este es un buen sistema a implementar en las empresas ya que este permite a la compañía tener mayor familiaridad con el cliente.

Creo que las empresas que implementen CRM van a tener las siguientes tres ventajas:

• Permite mejorar las relaciones con los clientes, conociéndolos mejor y permitiendo disminuir costos en la consecución de nuevos prospectos y aumentar la fidelidad de la ya existentes, lo cual en ambos casos, significa mayores ventas y mas rentabilidad para el negocio.
• Da mejores resultados en el lanzamiento de nuevos productos o marcas y en desarrollo de marketing mas efectivo.
• Se enfoca en la optimización del ciclo de vida de un cliente en su totalidad, es decir, el aumento de información de los actuales y posibles clientes, lo cual permite direccionar la oferta hacia sus deseos y necesidades.

Las empresas que implementen CRM van a tener las siguientes tres desventajas:

• Tiene elevados costos en su aplicación, tanto en términos de recursos económicos como así también humanos.
• Con la dificultad que tiene el manejo de la información dada, la reticencia de algunos sectores a compartirla y también el riesgo de invadir la privacidad del cliente y exponerlo a situaciones indeseadas.
• El problema que se puede presentar en una pequeña empresa es la falta de formalización de los procedimientos y la falta de interés de los empleados por interiorizarse en la importancia que tienen estos y en la filosofía de trabajo de la empresa.
  

Implementar CRM en una empresa implica considerar los factores de Resistencia al Cambio, siendo algunos de los principales:

• Problemas para el desarrollo de este sistema.
• Hay que analizar si la organización está realmente preparada y quiere un cambio de estrategia orientado hacia el cliente para así garantizar el éxito, o por lo menos minimizar el riesgo de fracaso de dicha implementación.
• Con el uso del CRM las pueden conservar y conseguir más clientes, y de esa manera permanecer en el mercado competitivo que estamos viviendo.
  Los principales opositores (roles) dentro de una empresa para implementar CRM son:

• Siempre que existen cambios se desatan algunos problemas de adaptación y una de las principales barreras es acabar con los sistemas tradicionales que se llevaban en la empresa para adoptar una nueva filosofía.
• La tecnología: Para muchos trabajadores adaptarse a la tecnología resulta un poco complicado de allí que aunque siendo una herramienta amigable al trabajador para este su adaptación y el nuevo esquema puede presentar dificultades presentando una oposición al sistema CRM.
• Los propios empleados, por su desinterés en el procedimiento